PT与会员的一场美丽邂逅

                   ————陶子私人教练培训课程之一



制造一场有准备的邂逅，才有更多机会提高私人课程成交几率。



私人课程销售，通常是通过私人教练与会员的试训接触过程完成的，这样必须经过会所系统资源分配→会员电话预约→确定试训时间→见面→试训的过程。完成这样一个过程，有很多PT的准备工作与PT经理的干预。

一、系统资源分配

分配前

PT经理：1、了解自己PT团队各个人的销售特点，能力，成功销售人群大致特点，PT近期工作心态。

         2、通过会员资料、会籍办卡人了解会员情况，做简单消费能力预判。

         3、PT经理电话会员，了解对PT的需求、介绍现PT的情况。

            如：（现有级别教练构成、各级别报价。建议会员选择哪个级别的教练上免费课并告知原因   。询问有没有其他特殊要求，例如：PT性别、学历、特长、性格、上课风格、年龄等。）情况可以选择介绍。     



分配后

PT经理：对会员指定的PT进行心理干预，优势分析，激励勇开单笔最高单，叮嘱工作细节。



二、会员电话预约

电话预约前

PT经理：确认PT接待登记人。

PT：1、会员初查，熟悉会员基本资料，找其办理会籍人了解情况；2、分析、预判、与以前相同有情况相近会员对照；



预约电话进行：

              1、PT电话前登记。

2、电话语言，您好！请问您是★★先生（小姐）吗？我是★★会所私人教练，我叫★★，是你的私人教练，您是我们的会员，现在有2节免费私人课程赠送给您？您看我们什么时候开始您的健身安排？

              3、告诉会员会有一些专业的身体测试训练，专业上的叮嘱，注意服装、进食时间、至少会所滞留时间。  

              4、确定具体试训时间，告诉会员如变故提前通知PT。

              5、PT电话预约完成登记。



三、确定试训时间

       1、PT提前至少半小时联系会员，肯定试训时间（可侧面了解会员出行方式、住居距离）。



四、见面

见面前：

1、  如过约定时间未来，要登记记号。

2、  PT个人装备、形象检查。

3、  前台等待。

见面：

1、  互介（第一印象）。

2、  确认滞留会所时间多长。

3、  指引更衣。


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你的PT商品，上好一节免费体验课                         ———陶子培训之二       私人课程的销售，通常是通过会员的预约免费体验课来进行。体验课的目的有二点：      一、针对此会员试训，针对会员个人销售；      二、利用整个体验PT课程，做好商品展示，以图影响其他会员。      个人认为第二点很重要，特别是对于一些经营多年的俱乐部，有太多待开发的老会员，提升他们购买PT课程的意识，就是通过体验课的展示，来影响与刺激其对私教课程的理解。 免费体验课的实施，也应该遵循这样流程： 会员调查问讯→体适能测试→确定试训时间→试训（体验） 确定了会员来进行体验课（试训）的时间后，PT就要进行这样工作。 一、试训前准备 PT检查自己的工作夹、服装、鞋子、发型、精神状态、喷口香剂、PT工具包、毛巾、关掉手机，提前10分钟到达前台等待。 二、会员到来 迎接，有力的握手，精神高涨，致欢迎词，询问是否带水或运动饮，引导更衣。（可为会员准备一杯水或果汁） 三、进入试训区 简单介绍试训过程流程。一节试训课通常时间教短，多用时间销售。与会员训练前沟通交流模拟语言，如： PT：您的自己来健身的目的，是想减肥，的确，根据您的体适能的测试，象脂肪率、腰围、臀围等都严重超标，所以，您减脂塑型对您很太重要了，是吗？ 会员：是。 PT：在这里，我想为您增加一点建议，提升您的体质，也是非常重要的。根据测试，您的体质也不是很理想，相信您上楼梯、买菜拎东西应该有体会，所以改善体质对你很迫切，您的肌肉力量与耐力、心血管机能都需要改善与加强。 会员：恩，好的呀。 PT：今天，我为您安排了一次经典的循环训练，对改善体质，减脂塑型非常适合，我们开始吧。 一般，试训体验课程也包括：准备部分、基本部分、结束部分。整个体验课程要牢记：这是一次PT商品的展示，不仅仅针对正试训的会员，而且针对其他周围的会员。 准备部分：热身与专项拉伸。告诉会员热身时间，方式，过程要进行心率控制、测试、记录。专项拉伸要示范、指导、辅导。 基本部分：通常采用循环训练。注意阻力训练的动作规范与保护，训练过程的语言激励。专业的PT的站姿、半跪姿、男女会员身体接触的尺度。关注整个训练过程会员感受，过程的运动强度控制，疲劳判断。会员使用的器具，接触前每次需要用毛巾清擦。提醒叮嘱会员饮水的量与时间。 结束部分：有氧整理、拉伸按摩放松。 四、销售 销售一般放在结束部分的拉伸按摩放松阶段进行。在此阶段，询问身体感受，征询是否还需要这样的的服务。模拟语言，如： PT：今天训练怎么样，累吗？ 会员，恩，有点累。 PT：边按摩边问，需要再重点吗？ PT：这样按摩舒服吗？ 会员：很舒服。 PT：下次还需要我为您服务吗？ PT：您到前台办理相关手续就可以享受以后的长期服务。 总结：整个体验课，PT必须牢记自己的使命，服务会员的同时关注现场其他会员的感受。会员身体接触时，要注意男女有别与尺度，试训过程中要对有关数据现场记录，体现职业感与专业性。注意训练的次数、组数、负荷阻力、间歇时间，要通过时间钟表准确告诉会员。总之，整个体验课程，是PT商品价值的展示，产品能否打动客户并产生购买，仅仅靠专业性是不够的，还需要PT 的激情与服务的细节，有时候细节的服务还重要于专业的训练。 更多精彩陶子原创文章登陆陶子健身工作室官方网www.tz-sport.com

我的很多学生，时常向我诉苦，私教压力好大啊，每个月都要几万的任务，一名会员，卖10几节20节的，才1000多—2000元钱，要达到几万，要卖10好几名会员，而一个月系统分配确没几名会员给我，怎么办啊？
我给他们的答案：勇开大单。
怎么理解？销售一份私人教练课程，一名会员如果购买到100节以上，将是什么结果？按100元—150元/节计算，将是1万到1万5以上，那么，你只需要成功销售少数会员，就可以完成你的私人课程业绩。所以，想出色的私教业绩，成功的大单销售是必须的。

怎么样才可以销售大单？
很多私人教练，对大单的销售有常见的几个困难：
1、
我的会所会员质量不行，购买力太差，大单这么多钱，完全不可能购买的。
2、
一次性要会员购买这么多课程，开不了口。
3、
我不知道开口要求会员购买多少节才算适合。

以上原因，其实不仅是大单销售的原因，而是所有私人课程销售（包括小单）需要解决的问题。
任何健身的会员，在我国，目前都是生活条件相对不错的阶层，一次性花消1万多元的钱，都是可以拿出来的，不是购买力差，而是怎么刺激对方购买的热情。
所以，大单的成功销售，关键在我们的私人教练，怎么样“完善”自己的私教产品，怎么样理解与提升自己的私教产品品质。
一、要设计好自己的PT产品，确定自己的PT产品款式。
很多私人教练，不知道开口要求会员购买多少节才算适合，就是因为没有设计好自己的私教产品，多少节课程都可以推销，这样，产品款式太多，自己都不知道选择那款给客户。固定好自己的私教产品款式，一般建议设计3—4种款式，不要太多，如，初始阶段 + 成效阶段的款式，可是设计56节课程，大概3个半月的课程；效果保持阶段款式，可是设计96节课程，大概5—6个月的课程；效果保持与竞技提高款式，可以设计120节，大概5—6个月课程，其中包括大概3个月有全面素质训练。
设计课程产品的款式，1，主要根据会员训练的目的；2，可以结合会员系统分配的客户数量，会员私人教练如果配置多，系统分配量少，很显然，你的课程设计数量必须高。
二、私人教练自己要理解这些产品款式的技术意义，并让客户理解这些PT款式
很多私人教练，总是在销售签单完成，松了一口气，终于卖出了有些课程，教练完全不清楚这些课程的技术与训练效果，是客户选择的必然，以及帮助客户的健康意义。更有部分教练，由于技术技能不足，对课程数量与安排，几乎凭借自己想象，随便选择课程销售量。坚实的技术基础，可以让私人教练更有信心去推销自己设计的课程款式。

只要我们的私人教练，都具备私人教练的技术与实力，设计好大单的款式，就一定可以成功让客户产生购买。（更对精彩原创文章登陆陶子健身工作室www.tz-sport.com）

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